中國橡膠機械如何走向國際化

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         1、中國橡膠機械發展現狀

據中國化工裝備協會橡膠機械專業委員會統計，2014年全國橡膠機械總銷售收入達到136億元，同比增長4.5%。全球橡膠機械總體銷售額為230億元左右人民幣，其中中國橡膠機械貢獻了約59%。

橡
膠機械產能的提高主要來自行業外的資本涌入以及小型橡機企業的迅速成長。就拿硫化機來說，生產廠家達到40多家，年產能已超過4500臺/年，同比增長50%，大大超出下游需求。去年下半年以來，輪胎行業開機率走低，國內橡機訂單嚴重不足，有限的訂單引來眾多的競爭者，競爭白熱化。今年上半年我國大多橡機企業訂單明顯不足。28家主要橡機企業中有16家企業銷售收入下降，下降企業占比57.1%，為近年少有現象。

從全球范圍來看，雖然國內橡機占據全球市場的半壁江山，但與國際上的知名同行相比，卻鮮有叫得響的品牌。2014年全國橡機生產商總出口額為2.65億美元，占總銷售額的比例不足12%，中國橡機企業的絕大部分銷售到了國內市場。從另一個角度來看，中國橡膠機械的主要價格普遍低于國際同行，尤其和歐美同行相比差距巨大。中國橡膠機械雖然做到了量的優勢，但市場結構、品牌、盈利能力方面與國外先進的同行相比，還有著不小的差距。中國橡機的國際市場競爭力還非常弱。

2、國際化的必要性和必然性

近兩年，全球經濟出現持續性震蕩下滑，歐美發達國家增速放緩，新興經濟體增長乏力。作為與基礎工業緊密相關的輪胎行業也進入了下行軌道，2015年上半年，超過半數的輪胎巨頭出現產量下滑，輪胎價格持續下降。輪胎巨頭更加重視保持技術的先進性，進行老舊工廠的技術提升，而對于投資新項目則慎之又慎，全球輪胎行業已進入發展的新常態。

與全球輪胎行業相比，中國輪胎行業更是進入了發展的寒冬，隨著中國經濟速度放緩，基礎投資減少，特別美國等國家的反傾銷措施使得輪胎出口遭受重創，中國輪胎結構性產能過剩矛盾更加突出。上半年國內主要輪胎生產企業開工率不超過70%，全鋼和半鋼輪胎產量較去年同期減少6%和13%。東營地區數家輪胎企業倒閉或經營出現嚴重困難。

輪胎行業的不景氣嚴重打擊了投資者的信息，今年中國國內幾乎沒有新上的輪胎項目，去年規劃的多個項目也處于暫停狀態，進退兩難。銀行對輪胎行業實行收緊政策，投資項目很難獲得融資，輪胎企業現有的資金主要用于維持經營，不敢貿然進行投資。投資項目的減少，使得橡機行業訂單嚴重不足。初步預計，今年中國橡機企業銷售額將至少下降20%。

市場的蛋糕是變小了，這塊蛋糕是怎么分配的呢？中國的輪胎企業無論是在此次危機以前或以后，都不會只依靠國內的橡機供應商。特別是此次危機之后，弱小的企業會被淘汰，剩下的企業一般都具有長遠的發展規劃，他們的眼界在變開闊，他們的目標將更加宏偉。他們不會再青睞價格低廉但性能低下的設備，他們需要的是質量好的、耐用的、能幫助他們提高產能和輪胎品質的設備。全球主要同行紛紛加大了在中國的布局，或增加投資，或加強服務，或擴大銷售隊伍。對手已經到了家門口，中國橡機企業想過“安居一方、與世隔絕”的日子已經不現實了。

再反過來看，受美國“雙反”政策的直接刺激，一批有夢想有追求的輪胎企業開始了海外投資的步伐，紛紛在海外投資建廠，可以預見，還有更多的輪胎企業會走出去。他們著眼的是海外資源的整合和全球市場的布局，我們的客戶都走出去了，我們可以不跟隨嗎？

基于上述環境，中國橡膠機械生產商必須進行戰略調整，改變目前過分依賴國內市場的局面，將視野擴大至全球，著眼于全球市場，提升國際競爭力，這樣才能更好更長久地生存下去。

3、走向國際化的途徑

我們認為，一個企業實現國際化，應該具有下列特征：具有國際領先或先進的技術；具有國際影響力的品牌；具有全球范圍的研發、生產、銷售資源配置；具有貼近全球客戶的本地化服務體系；具有分布全球的客戶結構。中國橡機企業要實現上述目標，應著眼于以下七個方面的工作：

3.1 產品研發：著眼技術創新，引領市場

產品是一切市場活動的根本，要滿足全球輪胎客戶的需求，尤其是高端客戶的需求，必須有與之匹配的產品。我們首要的工作是要有優秀的產品。

回顧中國橡膠機械這幾十年，尤其是近十年的發展歷程，不難看出，我們普遍采取的是跟隨戰略。這也很好理解，因為輪胎的技術發源于西方，第一條輪胎、第一條充氣輪胎、第一條子午線輪胎，無不是由西方企業發明創造。輪胎的發展史就是輪胎機械的發展史。以歐美橡膠機械供應商為代表的同行和前輩，不斷研發出符合輪胎技術和制造工藝的設備。而中國的輪胎業起步較晚，主要是引進和吸收西方的生產技術。前期我們的輪胎制造商只能購買西方的設備進行生產，后來隨著中國輪胎業發展的需要，我們開始嘗試自己生產橡膠機械，初期是以購買二手設備進行學習，然后才有了自己的研發，但都是以借鑒和模仿為主，根本不具備自己的核心技術和競爭力。直到今天，中國的橡膠機械的主流仍以接近或達到西方設備的技術水平作為目標。現在看來，這段時期是必須的，也是有益的，我們在學習和跟隨的過程中積累了寶貴的經驗，也培養了一大批行業人才，為中國輪胎業的發展提供了重要保障。現在我們已經可以實現輪胎生產線100%國產化，就是有力的證明。但學習和模仿肯定不是我們橡機人的終點。只有學習和模仿，就無法創造出我們強有力的品牌，無法走到國際舞臺的最前沿，無法真正與西方的同行在國際市場上進行競爭。

擁有行業領先的甚至是引領行業的技術和產品，才能極大地提升我們的市場競爭力，才能讓我們橡機企業走向真正的國際化。實現這一目標的唯一途徑，就是花大力氣進行產品的研發。

前面提到，經過幾十年的經驗積累，我們已經對目前國際先進的橡膠技術有了理解和研究，我們已經掌握產品升級換代的基本脈絡，我們具備了研發自己產品的內外部條件。

軟控股份近年來不斷加大研發投入，成立了專門的研發機構，按照基礎研究和應用研究兩個層面對橡膠機械產品進行研發。從力學原理、光學原理等基本理論的學習，到稱量技術、輸送技術、裁斷技術、糾偏技術、工業識別技術等與橡機緊密相關的應用技術進行研究開發，力求掌握最深層的、最核心的技術。具體到產品層面，我們通過對市場需求的分析，對競爭態勢的分析，尤其是對輪胎技術發展趨勢的分析，制定技術創新點和產品開發規劃，使產品研發進入到科學管理的軌道。需要重點強調的是，對輪胎技術發展趨勢的分析，是指導產品研發的一個重要輸入。

通過產品規劃和研發的實施，我們的產品就有了清晰的發展路徑，這條路徑是基于市場需求的，基于行業發展需要的，更重要的是基于行業未來發展需要的。這樣就避免了永遠跟隨國外同行的境地。有核心競爭力的創新性的產品為提升市場競爭力提供了最重要的武器。

3.2 質量提升：奠定品牌基石，著眼長遠發展

質量是中國產品永遠繞不開的一個話題，近十幾年來，在很多人的心目中，中國制造背上了質量低劣的惡名。冰凍三尺非一日之寒，我們以前這種粗放式的、急功近利式的發展現在讓我們嘗到了苦果。現在，我們談中國橡膠機械走向國際化道路，質量是我們必須直面和解決的問題。軟控股份在做戰略規劃的時候，提煉出了我們實現戰略目標的十個關鍵條件，第一個就是質量。相信這應該是絕大多數中國企業的共識。

影響質量的因素多種多樣，每個人都有自己的理解和結論。這里不做過多的詳細討論。只強調幾個方面：1)質量是管理問題；2)質量是意識問題；3)質量是文化問題。質量需要一套完整的先進的體系來保障，保證我們原材料的質量，保證我們每一個加工部件的質量，保證每一個裝配部件的質量，質量管理部門需要建立相應的管理規范和體系。但這遠不是問題的全部，質量很大程度上取決于軟實力，需要每個環節的每一個人具有質量意識，不光完成看得見的指標，更要把無法量化、無法評價的指標作為自己工作的重要標準，盡全力去滿足。這種意識越深入，具有這種意識的人越多，就越能形成良好的質量文化，每人為自己的工作負責，為下一道工序負責，為產品負責，為客戶負責。有了這種濃郁的質量氛圍，我們產品的高品質就一定能實現。我們不缺少做高品質產品的能力，我們缺少的是對質量的敬畏。此外，在目前中國的大環境下，要做好質量，需要一定的成本付出，無論是原材料成本、管理成本還是人才的成本，作為企業管理者，要做好付出的準備。這種付出一定會有好的回報。質量是品牌的基石，是長遠發展的基礎。

3.3 管理提升：快速響應客戶需求的、先進的管理模式

要交付給客戶好的產品，更要交付給客戶好的體驗。這是所有客戶，尤其是國外高端客戶的訴求。客戶希望我們的產品滿足技術協議的要求，希望我們的產品按時交付，希望我們在交付的過程中溝通順暢，及時響應。這些訴求要轉化為我們內部的工作內容，轉化為我們管理工作的目標。這種轉化并不容易，需要流程的支撐，需要機制的配套。軟控股份在近幾年的業務開展過程中，也確實遇到了這樣的問題。為了做好一個高端客戶的重點項目，公司幾乎傾盡了所有優秀資源，主要負責人親自掛帥。最后，項目勉強做完了，但也對公司整體運營及其他項目造成了極大的沖擊。傳統的職能管理體制使得各部門有自己的目標和考慮，往往追求自己部門利益的最大化，而不能把客戶的利益放在首位。軟控股份最近也在探索以項目為維度的管理模式，公司的運營工作以項目為主線，按照項目經理負責制，調度公司最合適的資源。各環節具有統一的指揮棒，具有清晰的客戶導向，有了問題不是領導說了算，而是項目說了算，一切以客戶的需求和滿意為衡量標準。當然，這種模式需要相應的流程支撐，需要績效機制的配套。公司需要做大量的基礎管理工作來滿足這一模式的實施。但方向是明確的，項目管理機制就是要以客戶需求為出發點，以及時、準確地響應客戶訴求為目標，保證項目的順利交付，并在過程中不斷刷新客戶評價，提升客戶滿意度。

項目管理是公司內部管理的一個方面，我們要想匹配國際高端客戶的需求，需要在企業管理的各個方面不斷優化，利用先進的管理理念和工具，提升運營效率，滿足客戶需求。在這方面，行業外的一些企業給我們樹立了榜樣，我們需要不斷的學習與提升。

3.4 先進的市場營銷體系：研究及匹配客戶需求，連接市場需求與公司運營

市場是公司的龍頭。企業要想走向國際市場，打頭陣的當然是市場銷售人員。我們的市場人員必須保持對客戶的密切接觸，了解客戶需求，培養市場嗅覺。前面提到過，全球不同區域客戶有各自的特點，我們必須對他們的技術特點、產品關注點、貿易習慣等做全方位的了解和研究，并基于這種研究指導公司內部進行需求的匹配，市場活動是公司經營的指揮棒。因此，擁有一支強大的市場隊伍就顯得尤為重要。軟控股份按照輪胎客戶分布特點，分為了大中華、亞太、南亞、歐洲、美洲五個銷售大區。每個大區都布置了當地的銷售人員，他們負責客戶關系的建立與維護，及時發現商機，并進行持續跟蹤。為客戶提供方便快捷的溝通渠道。一支訓練有素、反映迅速、以客戶為導向的銷售團隊是市場開拓的重要利器。

市場工作不限于日常銷售工作，營銷體系建設、品牌推廣、市場管理等各方面都是提升市場工作的重要方面。軟控股份近年在商機管理、CRM系統、LTO流程等方面做了一些基礎工作，確保市場信息的內部快速共享，以及所有商機的挖掘與把握。其根本目的就是為了體現市場的龍頭價值，增強市場端的戰斗力。

3.5全球服務體系：解決客戶后顧之憂

記得一位同行說過，國外企業不愿意購買中國設備，其中一半的原因是沒有售后服務。這個數字沒有經過驗證，但相信各位應該會有或多或少的感覺。是否有本地化的服務保障，是很多客戶下決心購買中國設備的最后一個考慮因素。尤其在目前中國橡機產品質量還不過硬的情況下，有效的售后服務就顯得尤為重要。

中國橡機企業要做好服務，我認為要分為以下幾個方面：首先，要實現服務的當地化。服務的一個重要標準就是快速。只有實現服務的當地化，才可能滿足客戶快速服務的要求。服務本地化有語言上的溝通便利，沒有時差問題，沒有簽證問題，一般情況下可以實現24小時反饋，48小時抵達現場，這將在客戶出現緊急停機時給予最及時的現場支援，給客戶極大的安全感。其次，服務要實現定制化。不同的客戶內部管理方式不一樣，管理水平也有差別。有的客戶看重及時的問題解答和響應，有的客戶看重備件的及時供應，有的客戶看重對設備的使用和維護的培訓。我們要根據客戶的具體需求特點，制定專門的服務方案，總的原則就是給予客戶服務保障，在最需要的時候提供最合適的服務。

3.6 全球資源整合：合作、收購、融合、吸收

要做全球的事，就需要利用全球的資源。西方同行幾十年的發展經驗和積淀，拿來為我所用，可以更快速地實現跨越式發展，是一條成功的捷徑，具體操作方式可分為合作、合資、并購等幾類。不論哪種方式，我們進行全球資源整合的主要出發點包括技術、產品、品牌影響力、銷售網絡、人才等幾個方面。如某公司具有某項核心技術，我們自己研發可能需要較長的時間，難度較大，或者受專利限制不能研發；如該公司具備某項優勢產品，而該產品又是我們戰略規劃的一部分，可以填補我們產品的空缺；或者該公司在其領域內或某個設備上具有有國際影響力的品牌，我們合作后可以擁有該品牌且為我們主品牌增值；如果該公司與我們的目標客戶具有穩定的客戶關系；如果該公司擁有國際視野的高端人才；如果一個企業具備了上述的一個或多個特征，我們就可以考慮與他們的合作，為我們自己的發展實現借力。當然，一個重要前提是要與我們自己的戰略規劃相契合。

不論是合作、合資還是并購，資源的擁有只是第一步，如何把資源進行有效整合，變成發展的合力，進而增強我們的核心競爭力，才是我們后續的工作重點。這需要制定長遠的工作規劃，需要專業的團隊，需要互相尊重與理解，更需要耐心和相互妥協。

3.7 軟實力的匹配：語言、文化

作為一個中國本土發展起來的企業，在剛開始走出國門時，多少會有些水土不服的感覺。這種感覺很大程度上來自于語言和文化的差異。我們要更好的為國際客戶服務，必須熟練的了解和運用他們的語言和文化。這種軟實力的匹配是看得見的產品性能指標之外的另一個重要的條件，看不見摸不著，但又非常重要。試想，如果你的客戶感覺到很難和我們溝通，他說的話我們不能理解，我們表達的不是他們感興趣的，他們如何對我們產生信任，如何建立客戶關系，這一切不存在的話，購買我們的產品就不存在基礎了。

這種軟實力的匹配并不容易，因為企業的成長環境不同，很多文化、意識層面的東西是很難改變的。我們需要做的是培養一批這樣的人才，給他們培訓，給他們實踐的機會，讓他們成長，使他們成為能夠與國際市場接軌的第一批人。然而，這還不是事情的全部。等到哪一天，我們的國外客戶占到了更大的比例，我們的海外公司更具規模，成長為一個真正的國際化企業。那這種軟實力的要求就不是一部分人的事，需要對公司絕大部分人的要求。或者說，我們需要創造開放和多元化的文化氛圍。這種氛圍的形成，不是自然而然形成的，我們需要有計劃地從文化、人力、管理等各方面進行規劃與推動。企業有了這種軟實力，就能和國際客戶在一個頻道上交流，客戶就很容易理解和接納我們的企業，我們走向國際的目標才能實現。

4、倡議及展望

上面談了軟控股份對橡機企業走向國際化的途徑的理解，這些都是“術”，是我們的工具和方法，還有一些需要對我們自身的約束和要求，我們需要在一些“道”的層面達成共識。在此，真誠地倡議及呼吁國內橡機同行：

（一）注重商業誠信。對外交流時說到做到，嚴格遵守合同和技術協議，兌現對客戶和合作伙伴的每一個書面和口頭的承諾。保守商業秘密，不透露客戶和同行的機密信息。遇到糾紛時，不以己方利益和短期利益為出發點。

（二）注重知識產權。一方面尊重專利和知識產權，不存在僥幸心理，不侵犯他人專利。另一方面重視專利申請工作，用專利保護自己的研發成果。

（三）不搞惡性競爭。在目前行業形勢不好的情況下，我們需要理性看待市場，理性對待訂單，不能因為一時之利，搞惡性競爭、搞價格戰。尤其是在海外項目上，這種不理性的競爭方式最終損害的是中國橡機企業整體的形象和利益。

（四）積極合作。中國的橡機企業數量非常多，也都有不同的發展特點，在技術、產品、客戶群體上都有很強的互補性，很多項目我們可以進行合作。我們同行需要的不是對抗而是合作，我們既是競爭對手又是合作伙伴。對立兩敗俱傷，合作才能共贏。軟控股份首先做出承諾，我們沒有能力也沒有愿望要搞一家獨大，我們希望和各位同行進行積極的、開放的合作，共同把我們的事業做大。