建強“三支隊伍”｜桐鄉(xiāng)橡膠“二代”，拼出全球大市場！

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明天，輸送帶要上機安裝……”晚上9點，一個視頻電話，讓桐鄉(xiāng)的冬夜和南美的夏日同框。南北半球、11小時時差，因為一根輸送帶，實現(xiàn)了無縫鏈接。

電話的那頭，是浙江雙箭橡膠股份有限公司（以下簡稱“雙箭股份”）派駐在南美某礦區(qū)的業(yè)務(wù)員，電話的這頭，則是浙江雙箭橡膠股份有限公司副董事長沈凱菲。哪條帶子要上機、什么時候運行、現(xiàn)場有什么問題等等，一溝通就是1個多小時。

位于南美的這個礦區(qū)，眼下是雙箭股份重要的海外客戶。合作前，沈凱菲帶領(lǐng)外貿(mào)團隊，整整磨合了3年多。而南美，只是其全球布局的一處落子。

38年前，沈凱菲的父親沈耿亮，從生產(chǎn)膠鞋底、剎車皮起家，如今將雙箭股份做成了國內(nèi)單體工廠最大的輸送帶生產(chǎn)企業(yè)。從小跟著在工廠，聞著橡膠味長大的沈凱菲，是名副其實的“創(chuàng)二代”。

從外貿(mào)小白，做成“金牌銷售”

總結(jié)2024年，沈凱菲的年度關(guān)鍵詞是“忙”。

她打開手機上的行程安排表，藍色的行程標識，幾乎占滿了每一格。除了出國跑業(yè)務(wù)，還得奔波于國內(nèi)外的各場展會。哪怕夜深人靜的時候，也要配合國外的時差，通過視頻會議和收發(fā)郵件，處理事務(wù)。

與其說是公司的副董，她更愿意把自己當做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，“我不希望每天坐在辦公室里，等著大家來跟我匯報工作。”

開局，就給自己上了難度。2016年，沈凱菲正式進入公司，對于具體做什么，父親沒有框定，她自主選了外貿(mào)板塊。

這不是“盲選”。彼時的她留意到，雙箭全年的外貿(mào)份額1.8億元，在近11億元的總營收中，占比不大，“當時高層領(lǐng)導(dǎo)不會英語，而我有留學(xué)英國經(jīng)歷，又比較喜歡做生意，做外貿(mào)更符合公司發(fā)展。”

抱著這樣的想法，沈凱菲和十多名業(yè)務(wù)員開始深入開拓國際市場。一開始，她不懂產(chǎn)品，也不懂外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，連客戶都不熟悉，純屬是職場“小白”。

破局，從聊天開始。她發(fā)揮自己“社牛”的特質(zhì)，不僅主動去找客戶聊天，還跟業(yè)內(nèi)的人聊，了解客戶所需，也明確了拓展方向�？恐�一點點摸索，沈凱菲將外貿(mào)業(yè)務(wù)的重心，轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商和終端客戶兩手抓。

要拿下終端客戶的訂單不容易，全靠認真勁和韌勁。“終端用戶大多簽的是年度協(xié)議，需要每年跟進。今年不行，那就明年繼續(xù)跟，一旦看到機會，就得想辦法抓住。”沈凱菲說。

令她印象最深的，就是南美的項目。2016年，公司只爭取到一條輸送帶的試用機會。之后，對輸送帶運行和磨損情況的考驗，長達三年。其間，溝通和服務(wù)不間斷。直到2019年，終于等來了對方通知，可以參與競標了。

“就在這個辦公室，我們外貿(mào)部的三個人，線上參與報價，一直到凌晨結(jié)束。”當時參與競爭的，不乏當?shù)睾偷聡�的大公司，現(xiàn)在說來，沈凱菲依然倍感壓力，“從實驗室測試到現(xiàn)場試用，再到全面使用，中途是不會產(chǎn)生訂單的，只有不斷地溝通，關(guān)鍵最終是否合作也是未知數(shù)。好在，我們最后拿下了訂單，多年努力沒有白費。”

如今，沈凱菲已然是“金牌銷售”，帶領(lǐng)著外貿(mào)團隊，把銷售網(wǎng)絡(luò)拓展到澳洲、歐洲、美洲、非洲等地的多個國家。不僅在回國第一年就帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)外貿(mào)收入同比增長16.59%，還每年都保持增長態(tài)勢。

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知難而進，偏偏不走坦途

埋頭做事，也要抬頭看路。在做大海外市場的同時，沈凱菲看到了信息化的挖潛空間。

“銷售上需要查訂單，我發(fā)現(xiàn)第一時間無法實現(xiàn)。”這讓沈凱菲意識到，隨著產(chǎn)線越來越多，計劃員手動排單肯定排不過來，“只有滿足20天的交貨期，我才會答應(yīng)客戶，雙箭不會做先拿訂單再延期交付的事情。”

為此，沈凱菲主導(dǎo)了智能排產(chǎn)系統(tǒng)的上馬，這在業(yè)內(nèi)也是領(lǐng)先的做法。“我自己必須要熟悉業(yè)務(wù)，參與到系統(tǒng)的設(shè)定中，否則單純依靠技術(shù)方，沒辦法把信息化做好。”沈凱菲細致到，把單張表格一一畫好，再給到技術(shù)公司去設(shè)計。

最終，智能排產(chǎn)系統(tǒng)得以順利啟用，排產(chǎn)效率得到大幅提升。

知難而進，沈凱菲選的路一直不太好走。從小白開始拓市場是這樣，從零開始做智能排產(chǎn)也是這樣，近兩年升級新的采購模式還是如此。

2021年，雙箭股份成立浙江臺升智能輸送科技有限公司，總投資7億元。如此大手筆的投入，涉及大體量的采購任務(wù)。

浙江臺升智能輸送科技有限公司

“新工廠投入后，產(chǎn)能大幅擴大，勢必銷售也要跟上。拿什么跟人家競爭？降本增效很關(guān)鍵。”沈凱菲為此大力整合采購部門，向客戶學(xué)習(xí)先進的采購理念和模式，“每天在乙方和甲方之間切換。”

目前，臺升工廠一期已經(jīng)正式投入使用，全部達產(chǎn)后雙箭股份將形成1.5億平方米/年輸送帶產(chǎn)能，雙箭股份在物料輸送領(lǐng)域的領(lǐng)航地位，將得以持續(xù)鞏固。

3

企業(yè)家精神，就是充滿熱愛、盡心盡興

剛剛過去的這一年，沈凱菲的自我評價是：很忙，但狀態(tài)非常好。

拿下訂單，始終是她的終極目標，“從事自己喜歡的工作，就不怕累。”

談及企業(yè)家精神，沈凱菲直言，老一輩吃苦耐勞的精神，以及對事業(yè)的那股勁兒，很難學(xué)得來，“即便忙到凌晨一兩點回家，早上照樣7點多去上班。”

雖嘴上說著難學(xué)，但行動上卻很實誠——

有客戶忍不住跟沈凱菲說，講到自家產(chǎn)品的時候，你眼睛里好像在發(fā)光；

一旦坐到談判桌前，面對一輪又一輪的博弈，她的堅韌連下屬都會心疼，“家里條件這么好，干嘛還這么拼啊。”

明明前一天晚上視頻會議到深夜，第二天早上依舊準點拖著行李箱出差去……
就像2025年第一天，沈凱菲在朋友圈記錄的，告別上一個366天，下一個365天，也要充滿熱愛，盡心盡興。