中國化工貿易商之困境

 導讀：“中國化工貿易商的數量在今后五年減掉50%甚至更多絕對是大概率事件。當然，減掉的一定是沒有能力，不適應社會發展的貿易商，不管他目前是大還是小。”

中國化工貿易商之困境

 

在寫“中國化工貿易商之創新”之前，我覺得有必要寫一寫目前中國化工貿易商所處的困境。

 

今天，我在煙臺同一家中國排名非常靠前的化工集團采購部總經理交談，他也認為中國的貿易商該有所改變了。我們都不認為中國的化工市場不需要貿易商。相反，上下游企業比以往任何時候都需要貿易商。

 

讓我們先看看目前中國化工市場的狀況。作為上游的生產商，盡管面臨著產能過剩等一系列的問題，但沒有人認為中國的化工生產企業目前經營困難，也就是賺不到錢。下游的企業日子過得更加的舒服。例如涂料行業，在過去的一年，原材料的成本平均下降了20%以上，而涂料的平均售價不降反增。

 

我們再看看塑料制品，如果三年前你去買一個用聚丙烯制成的裝衣服的桶，與今天你再去買同樣的規格的桶相比，零售價可能漲了1倍以上，而相關的原料價格幾乎沒變。

 

隨著主要化工原材料價格的大幅走低，下游生產企業現在所銷售的產品也在逐步的降價，但降價的幅度和速度遠遠低于原材料的降幅和降速，他們的日子也過的相當的舒服。

 

而中國化工貿易商則不然。如果我用一個“苦”字來形容他們目前所處的困境，我想會受到絕大部分化工貿易商的認同。面對價格越來越透明的市場，以往靠信息的不對稱賺取超額利潤的某些貿易商的好日子已經過去了。面對越來越嚴格的化學危險品運輸要求，運輸成本在售價中的比例越來越高。而下游的客戶與貿易商之間竟然處于一種半不友好的狀態，他們做夢都想與生產商之間做生意，只是在“迫不得已”的狀態下才向貿易商采購。

 

什么叫“迫不得已”呢？例如你要買由中石化生產的純苯，你不可能指望中石化給你放賬，提供你所希望享受的服務，你只能通過貿易商來買。

 

目前，貿易商的進銷差價能超過5個點（散水）就不錯了，而桶裝貨的差價有6-7個點，作為貿易商的老板，已經在偷笑。要知道這5個點包含什么呢？包含了你送貨到客戶的運費，包含了客戶所要求的賬期占用的資金費用。通常客戶所要求的賬期是兩個月，按每個月6‰的利息計算，賬期占用的成本為1.2%，如果加上你為這些大客戶或者長期客戶提前備貨，賬期所占用的資金成本基本上在1.5%。貨物在途中的損耗大約在2-3‰。如果不出意外，確保我們剛才談到的進銷差，一年忙活下來凈利潤大概在0.5-1%。即使這樣，你的下游客戶還在不停的刁難你，認為你在賺錢。

 

例如，貨款到期了還拖十天半個月不給或者貨款到期的時候再給你三個月的承兌已經成了常態。

 

越是大客戶越喜歡欺負貿易商。不少人都試過早上八點鐘送貨的車就到了供應商的門口，結果到下午五六點鐘才能卸完貨離開。本來計劃一部車一天可以送三個客戶的，結果只送了一趟。久而久之，運輸公司不干，一定會漲你的運費。

 

另外，當你接到客戶訂單以后，有些客戶并沒有明確告訴你什么時候送貨。某一天下午五點鐘突然通知你，明天早上九點之前貨要送到，而這個下午五點有可能是周六，也有可能是周日。在他們眼里面，你就是一位被他們呼來換去的仆人，隨時得待命。有一個貿易商向我抱怨，他的某一個客戶在過去的一周讓他送了四次貨，最少的一次兩桶，最多的一次也就是30包（25公斤一包）。當然，報價的時候，客戶所能夠接受和確認的是大批量送貨的低價，而實際運作時，在指定的時間將指定的貨物和數量送到指定的地點成了常態，而沒有一個客戶愿意為這種“三指定”的供應方式付出額外的費用。

 

作為貿易商的你，你還面對另一場“戰爭”。那就是你離職的員工新開的公司與你的競爭，他們離開以后多數都做與你相同的東西，爭奪你的客戶資源，爭搶你的客戶。當然，他們靠的就是壓低價格，弄的你更沒有錢賺。

 

由于公路運輸費用很高，而客戶所能承擔的價錢又超低，某些貿易商在運輸化學危險品的時候忽略了保險，或者采用非危險品車運危險品。一旦出事，有可能所罰的款直接整垮一間小的貿易公司。

 

中國的生產企業，生產商心目中基本上沒有經銷商的概念。基本上是只要誰有錢買貨，就賣貨給誰。有貿易商老板向我苦笑，他每年賣國內生產商的某個品種的貨達2萬噸，結果所拿到的價錢與每個月只賣10噸的貿易商或每個月只買5噸的下游客戶基本上同價。還有的貿易商感到很郁悶，他作為經銷商賣某個企業的產品，每月可達1K噸，供應商不給他放賬。而下游的企業哪怕每月拿20噸，供應商都放賬。

 

我個人不認為某些中國的生產企業了解和理解貿易商的作用。在某個企業出某個新產品的時候，他會求著貿易商到處幫他推廣，而一旦這個產品開始有了市場，大中型客戶收回去做直銷是常態，任何的補償都不會考慮給到這些為他們沖鋒陷陣，打前站的貿易商。久而久之，也沒有任何一家貿易商只賣某一個企業的產品，也沒有任何一家國內企業只讓一家貿易商去做推銷。

 

從上面我們可以看到，中國化工貿易商正處在一種極其悲慘的困境。其根源來自于另類的產能過剩，也就是貿易商實在是太多太多。你如果抱怨客戶拖欠款不做，馬上后面有一個連的貿易商排著隊搶你的生意；你如果抱怨客戶收貨太慢，過于刁難，馬上有一個團的貿易商之間摸上去把你踢掉。中國化工貿易商在兩頭都是孫子，在客戶面前你絕對是孫子。他們把你當唐僧肉在看待，吃年飯通知你以公司名義送禮，中秋節送月餅等等是必須的。

 

越來越多的中國貿易商變得迷茫，甚至到了”饑不擇食”的地步。客戶要什么，就幫他組織什么貨源；客戶什么時候要，就什么時候送到。貿易公司越來越發現他們的員工不專業。他們的物流部門為了應付越來越多突如其來的送貨要求，各個都變得脾氣很大。在越來越不了解客戶的情況下，被客戶牽著鼻子走，而不是以往牽著客戶的鼻子走，讓越來越多的貿易公司變得越來越浮躁。一個銷售5-6個億一年的貿易公司老板現在不得不把更多的時間和精力幫助員工去處理哪怕一噸貨的訂單。所有的化工貿易公司都告訴我好累，賺不到錢。

 

中國化工貿易市場是一個充分競爭的市場，我個人認為整合已經開始了。這種不賺錢的困境是不可能持續的。中國化工貿易商的數量在今后五年減掉50%甚至更多絕對是大概率事件。當然，減掉的一定是沒有能力，不適應社會發展的貿易商，不管他目前是大還是小。

 

中國化工貿易商之創新

 

如果一個人或者一家企業要進步，你要做的唯一的一件事情就是“你必須離開原地”。中國化工貿易商也不例外。既然你目前的經營方式已經讓你越來越賺不到錢，你得思考怎樣來改變了。因為你用目前的運作模式，即使你和你的團隊拼著命的努力也不會賺到很多的錢。我見過曾經非常優秀的化工貿易商，他們的老板都向我抱怨中國的化工貿易越來越難做。最近越來越多的生產企業都向卓創打聽誰是他們的終端客戶，是不是他們做夢都希望直銷還是對中國的化工貿易商整體上不滿意？我個人認為，作為橋梁的貿易公司如果你在買賣雙方之間體現不了你的價值，他們當然會離你漸行漸遠，你當然也賺不到錢。我認為，作為中國化工貿易商的你，應該在下面方面有所改變。

 

第一，你必須了解你能做什么，你可以做什么。

 

這一點非常的重要。大千世界可以做的事情實在是太多太多，每個人和企業都必須現實，做自己力所能及的事情，做自己經過一定的努力可以做到的事情。例如我本人，要夢想成為100米短跑的世界冠軍是不可能的，因為我不具備這樣的資質，即使再努力也沒有用。

 

今天你和你的團隊應該有了相當的積累，也就是有了熟悉的客戶群，有了一些你做熟悉了的產品。將你做熟悉了的產品做得更專業，更深入，讓客戶看到你的價值，應該是一個不錯的主意。最近我看到在餐飲行業非常著名的公司湘鄂情大跨度的轉型做電子商務感到不可理解。湘鄂情在餐飲業已經闖出了品牌，而中國的餐飲業絕對不是一個夕陽行業，他們如果在這個行業里面進行適當的調整，會重新翻身，因為他在行業里面積累的口碑，閱歷和培養的富有經驗的團隊讓他有翻身的資本，拋棄他們所熟悉的領域，我個人不認為是一件好事。作為化工貿易商的你也是一樣，你可能看到人家做電子商務，醫療器械賺大錢，但不要去眼紅，化工領域同樣可以賺大錢，只是你怎么做的問題。

 

你也不要吃著碗里的看著鍋里的，老是覺得人家做的東西賺錢，自己做的東西不賺錢。有些做散水的貿易商，認為桶裝貨賺錢，結果同樣的團隊去灌桶做桶裝貨，弄得灰頭灰臉；也有做特殊化學品很成功的貿易商，看到人家做大宗的化工品，尤其是散水液體化學品，簡單干手凈腳，而自己做的這些化學品品種又多又雜，嘗試著要求自己的員工去“碰”散水液體化學品，結果怎么都找不到感覺。這么多年，你的公司已經形成了你自己對市場的感覺和風格，堅持下去是有價值的。當然作為業務的擴張，做溶劑的貿易商也可以進軍助劑和樹脂領域，但你必須充分意識到玩法完全不同，你得給你的團隊足夠的培訓，甚至組建完全新的團隊，你也得讓你的客戶逐漸的接受你進軍新領域的價值，否則作為賣溶劑的你，客戶印象中你只會賣溶劑。

 

第二，你一定要了解你的客戶，理解你的客戶。

 

知道自己能做什么，可以做什么重要，了解和理解你的客戶更重要。我見過一個大型的貿易公司，團隊成員非常的勤快，非常的努力，去拜訪客戶的時候整天在推銷自己所代理的產品，但是與客戶目前所用的產品的匹配度非常的差。然而，勸客戶引入你所代理的產品替代他目前所使用的化學品是一件不是很靠譜的事情，除非你所推薦的產品具有超棒的性價比，具有更優異的性能，否則為了一些“蠅頭小利”去更改配方，不會引起技術人員太大的興趣。正確的做法是與客戶多交流和溝通，了解和理解他的配方和需求，最好是能拿到他的采購清單。先幫助客戶解決他采購中間棘手的問題，幫他們降低采購成本，簡化采購流程，縮短采購周期，提供比他們目前采購渠道更令人放心的服務，也就是真正的成為他們采購部的延伸，然后在不經意中引入你想推薦的產品（這一點在他們開發新產品時更靠譜）。

 

第三，你必須打造一個超強的采購團隊。

 

你知道自己能做什么，可以做什么，了解和理解你的客戶很重要，但面對客戶的需求，你必須能滿足。有一家貿易公司，與客戶的關系非常的好，每次報價客戶都嫌貴，每次客戶尋求一些特殊原材料的采購，他們連找都找不到，或者找到后所報的價格比客戶目前的渠道貴很多，你怎么做生意？所以我們的創新之一就是要充分重視采購，讓客戶發現他們從你這里買的東西性價比超好，當他們需要你幫忙尋找新的物料的時候，你都能及時找到。

 

第四，采購整合，采購外包，是所有下游的客戶都有興趣做的事情。

 

現在越來越多的下游客戶，尤其是大的客戶，都有興趣將很多的物料采購外包。為什么這樣呢？例如涂料廠，常用的原料品種可能有300-400種，可能20%的品種就占了差不多90%的采購金額。幾乎所有的采購團隊都不愿意將精力花在這300-400個品種上面。他們非常清楚的知道，控制住這20%的品種，成本的控制就有了保障。然而，這么多品種的任何一個缺貨都會被生產部門和銷售部門“追殺”。他們特別希望找到靠譜的貿易商，將剩下的80%的品種包下來，因為這80%牽涉到數百個品種，既零散又瑣碎，上游的供應商基本上沒有興趣進行直銷。我以前所在的公司采購量夠大了，該公司跟不少的大型的供應商例如陶氏化學，巴斯夫等都有戰略合作協議，理論上，這些供應商生產的所有的品種都應該直供，但實際上，他們只對有一定量需求的品種有直接服務的意愿，大量的小品種他們更愿意引導下游客戶向他們的經銷商購買。創新之二，你怎么能做到承接你的客戶的采購外包？盡管你的客戶有這個意愿，但你能承接嗎？承接采購外包，你必須給客戶帶來下列的好處: a. 你得比他現有的渠道所提供的價錢更低；b. 你得比他現有的渠道所給予的賬期更長；c. 你得比他現有的渠道送貨的周期更短。也就是說，采購外包必須讓你的客戶感覺到他的采購成本下降了，他的采購操作簡化了。請記住，如果一個客戶給你多達200個品種，而你這200個品種只是服務這一家客戶，要指望你幫你的客戶將成本降下來？應該是天方夜譚。你必須迅速的要求你的團隊將這幾百個品種銷售開。例如，你的客戶要某一個助劑，每個月100公斤，而你通過在市場上銷售可以達到每個月2000公斤的銷售量的時候，你才有可能比他目前的采購渠道的成本更低。采購外包是一個技術活，以前有可能只賣20-30個品種，而現在面對數百個品種的時候，你必須培養懂產品的專家。否則只是簡單的買賣，客戶不一定滿意。

 

第五，你一定要順應潮流，才能賺錢。

 

目前賣開了好多年的產品，很多人都在賣，過于透明讓你不容易賺錢。而隨著社會的發展，對產品性能的需求時時都在變化，例如，過去的20年，中國涂料行業增長了不止10倍，迅速野蠻生長到今天，對很多涂料品種而言，應該是產能嚴重過剩，例如，溶劑型的木器漆。面對嚴重過剩的產能，各個生產企業對成本的控制異常的緊張，你要賣木器漆用的原材料給下游企業越來越難賺到錢。但是，中國的涂料正在大踏步的向“去有機溶劑化”邁進，輻射固化，水性化，高固含，和可再生資源化正成為無可爭辯的方向。你應該賣有助于這個發展方向的原材料，例如，幫助水性化的助溶劑丙二醇丁醚，用再生資源生產出來的醇酸樹脂等等。賣這些新鮮的原材料和助劑，你會發現給企業帶來的盈利比想象中的好。當然，瞄準進口產品的替代，也是一個不錯的選擇。只是國外的生產企業已經充分意識到中國市場的重要性，將生產工廠在中國落戶，產品定價本土化變成了國外企業的常態。所以，如果你要將進口產品國產化，幫助客戶大幅度降低成本，已經是一件越來越難做到的事情了。

 

第六，你要充分意識到電子商務對企業營運帶來的沖擊。

 

電子商務化是整個中國市場目前討論最多的事情，什么B2B,B2C，P2P,等等，然而，中國化工領域目前還很難產生“京東商城”，慧聰網正努力的在這方面做，勇敢的嘗試。

 

某些大宗商品已經成功的實現了大量的網上交易，越來越多的做大宗化工品的貿易公司直接將銷售隊伍砍掉，他們只是建立超強的采購團隊，將所采購回來的物料交給網上專業撮合公司。他們會幫你將你的產品賣給目標客戶，并完成余下的一切，而收費之低，讓你感覺到砍掉你的銷售團隊絕對是你本世紀所做的最值的事情之一。目前能夠在網上交易的大宗化工品品種有限，對于數量眾多，品種繁復的特殊化學品，所有的人都在探索怎樣成功的實現電子商務化。有大型的助劑公司告訴我，他們目前不可能將交易平臺放在慧聰網上做，與手續費無關，因為他們同一個品種賣給不同的客戶價格的差異有時高達50%以上，將一切公開，有可能大幅度的削弱他們的盈利能力，這是他們所最擔心的。但是化工品的交易電子商務化一定是大勢所趨，這應該也是中國化工貿易商創新之一。一旦所有的技術瓶頸和擔心被解決，我們相信，中國90%的化工貿易商都可以在工商稅務那里注銷掉。

 

第七，不要忽略你與客戶溝通和加強物流管理所帶來的好處。

 

很多的貿易商告訴我，現在的下游客戶和上游的生產企業越來越不信任他們，不喜歡他們。怎么辦？我告訴他們，你要讓你的客戶喜歡你，你得主動的出擊去溝通。以往那種等著客戶詢價，下訂單，成交的模式一定要堅決的拋棄。當客戶找你詢價的時候，他也同時在找好幾家詢價。要命的是，客戶往往只對數量大的品種采取幾家詢價競標的方式，而數量眾多的小品種，他們往往不會組織競標，而是找幾家熟知的供應商詢價。如果你有能力接單，而客戶恰恰又跟你打電話，那么你中了頭彩。否則你事后有可能會發現你在賣的品種客戶已經找別人買了，并且采購價比你所能提供的價錢高好大一截。你有可能在心里罵客戶蠢，但請記住，客戶的聰明是要由你調教和引導出來的，這就是我們說的主動出擊。

 

你得將你的客戶分類，定期的拜訪客戶，有些客戶習慣用郵件溝通，相關負責的業務員一定要用郵件與對方去溝通；有些客戶習慣用QQ,，你就要投其所好用QQ。定期將你正在賣的和所能賣的產品的資料發給客戶，定期的報價（對同類客戶可以采取群發的方式），一定可以幫助你增加業務量。

 

如果你被動的等著客戶的通知去送貨，你的物流成本一定不低，你的不少的下游客戶由于生產計劃的不穩定，往往通知你送貨的時間都非常的短，導致你的物流部門的所有的同事都忙的不亦樂乎，并且臨時找車的成本非常的高，你必須改變這種狀況。你可以讓你的業務與對方的采購和倉庫管理人員建立良好的友誼，讓他們盡可能提前告訴你送貨的計劃，讓他們盡可能的將一周內要送的品種集中起來讓你送（盡量的指定一個時間段而不是一個時間點送貨）。對于某些小品種，你甚至可以跟客戶商量寄售的模式。雖然你給客戶的賬期貌似的長一點點，但寄售具有強烈的排他性，并且由此減少掉的多次送貨成本足以抵消賬期延長所占用的資金成本。

 

你與倉庫的管理人員搞好關系絕對不會后悔。如果一切打正了做生意，你往往會發現，早上八點鐘送到廠的貨下午五點才卸是常事。而關系好則不同，他會根據他生產的計劃告訴你什么時候送到比較合適（避開高峰時間），并且貨到了以后，他們會很迅速的幫你把貨卸掉，從而變相的降低了你的物流成本。你與相關的技術和質檢人員處好關系也不會后悔。如果你的貨物送到后，檢測不合格，他們會主動的幫助你找原因，而不是一味的黑著臉要求退貨。以我以往的經驗，很多所謂的檢測不合格都可以在雙方的協商中得以解決（有的時候真的是檢測儀器不準造成的）。

 

第八，粉絲經濟。

 

市場上面貿易商成千上萬，同你類似的貿易公司也是上百上千，沒有一個下游的客戶有精力或者希望找上千家企業詢價。他們固定合作的貿易商并不是很多，如果你有幸成為這批不是很多的其中的一員，你就有機會同他做生意。光成為其中的一員只意味著你有機會做生意，就像一個女孩，同時有十幾個男孩子在追一樣，最后她只會同一個男孩子結婚。所以把握機會很重要。你必須讓他對你產生依賴性，至少在某些品種方面只向你購買，做到這一點的貿易商在同這家客戶做生意的這個品種上面盈利都是不錯的。請記住，創新之一就是讓你的客戶喜歡你，愿意找你，愿意同你做生意。當然，對于你上游的供應商也是一樣，讓他們喜歡你，愿意讓你去服務他們的目標客戶，而不是直銷，這也可能就是上游客戶對你的支持吧。

 

第九，保密也必須成為企業創新的一部分。

 

一個內外非常透明的企業，大家認為能賺到錢嗎？保密必須成為企業創新的一部分。怎樣保密？你必須培養你的團隊對企業的充分的忠誠，雖然你無法做到要求你的員工為企業保密，但你應該能夠辨識出來哪些核心員工是不會也不可能背叛企業的。將你的核心產品，核心客戶和核心的采購渠道交到你的這些可靠的員工手里管理靠譜。鑒于電腦和優盤泄密的普遍性，建議所有員工的資訊都存在公司的硬盤上面，在公司內部所有的電腦都設定禁止使用優盤雖然是一個很笨的方法，但效果還是有的。

 

第十，你必須根據你所面對的客戶資源配置你所銷售的產品。

 

前幾天我在煙臺的時候，同一大型的貿易公司在煙臺的辦事處交談，我告訴他們，你圍繞著煙臺萬華這樣的大型客戶做文章一定靠譜（實際上他們今年同煙臺萬華的業務量與去年同比已經增加了一倍）。由于煙臺地區很少涂料生產企業，并且多偏向于低端，你去努力推廣高大上的涂料用原材料絕對不靠譜，既然你代理陶氏化學的殺菌劑，而煙臺地區海產品的銷售量和生產量非常的大，你如果對這個產業所存在的大量的防腐和殺菌的需求視而不見，絕對是一件不可原諒的事情。

 

總之，做自己力所能及的事情，做自己可以做的事情，形成并堅持自己的風格，培養你的團隊，讓他們變得更專業化，努力的順應行業發展的潮流，努力的培養你的粉絲供應商和客戶群，才能有效的讓自己在下一個五年和十年生存下來，一切能幫助你在今后的五年和十年生存下來的方式和手段都可以稱得上中國化工貿易商的創新。因為你正離開原地，在大踏步的前進。